窗簾老板胡惠元：不做奸商也致富

　　胡惠元談起現(xiàn)在的窗簾生意，很是輕松。

記者 張偲 攝

　　到漢正街買過(guò)窗簾的市民，相當(dāng)多的人都進(jìn)過(guò)胡惠元的馨園布藝窗簾商城，這是漢正街惟一一家開(kāi)在一樓的窗簾商店，能承擔(dān)起一樓高昂的租金，這在經(jīng)營(yíng)戶集中的集稼嘴市場(chǎng)很是少見(jiàn)。

　　胡惠元自1995年就在漢正街經(jīng)商，可算漢正街窗簾市場(chǎng)發(fā)展史的見(jiàn)證人，但他卻曾經(jīng)自成一派，三年難入漢正商圈；他是名黨員商人，在漢正街這個(gè)強(qiáng)者生存的世界，他還在用過(guò)去做車間主任的觀念做著自己的生意。為此他錯(cuò)過(guò)許多壯大自己的機(jī)會(huì)，但每當(dāng)看著這條街上起起伏伏的同行來(lái)了又去，他總是驕傲地說(shuō)：我用自己的方式笑到最后。

人物檔案

姓名：胡惠元

出生：1955年

籍貫：武漢

職務(wù)：馨園布藝窗簾商城總經(jīng)理

創(chuàng)業(yè)

不愿隨大流，守著黃金門面勉強(qiáng)度日

　　1990年，胡惠元從單位買斷后，憑自己開(kāi)吊車的手藝賺到第一桶金。1995年，位于集稼嘴的事達(dá)商城因生意不好，整體對(duì)外招租，胡惠元與兩個(gè)朋友合伙租下整座商城，成立一個(gè)窗簾專業(yè)市場(chǎng)再對(duì)外招商，以此搶占武漢窗簾行業(yè)的市場(chǎng)先機(jī)。

　　但當(dāng)時(shí)的集稼嘴只有部分零散經(jīng)營(yíng)戶，后來(lái)的鞋帽、服裝批發(fā)市場(chǎng)和白馬商城尚未建成，人氣遠(yuǎn)不如現(xiàn)在，這次合作只維持了一年。按承租合同商城化整為零招商時(shí)，他們享有優(yōu)先承租權(quán)。胡惠元選了一樓門面最大的一間。

　　拿到門面時(shí)，胡惠元還不知道該做什么，想來(lái)想去只有窗簾這行最熟�？傻乳T面開(kāi)張了，胡惠元才發(fā)現(xiàn)自己與這個(gè)市場(chǎng)多么不合拍。

　　頭一個(gè)月，來(lái)他店里看窗簾的人一問(wèn)他的價(jià)調(diào)頭就走，因?yàn)槠渌�商家的�?bào)價(jià)比他的進(jìn)價(jià)還低�？慈思业膾鞓雍妥龉ざ疾槐茸约旱牟睿�胡惠元不明白這些人用了什么絕招能這樣壓價(jià)。

　　他請(qǐng)來(lái)親戚扮演了一回商業(yè)間諜，冒充顧客到別家訂做了一幅窗簾。拿回來(lái)一看，胡惠元笑了起來(lái)，掛羊頭賣狗肉，樣品的面料、配件跟成品根本不是一路貨。但胡惠元將這個(gè)原因說(shuō)給顧客聽(tīng)時(shí)，顧客中十個(gè)有八個(gè)會(huì)對(duì)他嗤之一鼻，哪個(gè)老板不是把別人的貨貶得一文不值來(lái)抬高自己。不讓顧客親眼看到證據(jù)，僅憑胡惠元一張嘴指證整個(gè)市場(chǎng)的不規(guī)范運(yùn)作，實(shí)在力小勢(shì)微。

　　不愿隨大流的胡惠元，從一入行就被整個(gè)市場(chǎng)獨(dú)立起來(lái)。其間，無(wú)數(shù)朋友同行都勸他，放棄這種不切實(shí)際的努力，來(lái)漢正街就是為賺錢的。家人也罵他糊涂，把市場(chǎng)當(dāng)成了他原來(lái)管的車間，動(dòng)不動(dòng)就把工作提到信仰的高度要求別人。

幸好胡惠元的門面正當(dāng)街，每天5點(diǎn)以后，商城樓上的商戶開(kāi)始打烊收攤，但他仍可以撿些零散生意做�？恐�這些邊緣生意，胡惠元守著黃金門面勉強(qiáng)度日。

擺脫漢正商圈 完成驚心一跳

1999年初，一好友來(lái)串門，胡惠元習(xí)慣性抱怨水貨害人。朋友說(shuō)了句改變他一生經(jīng)營(yíng)思路的話，以你門面的位置，如果貨做對(duì)路了，生意比現(xiàn)在好十倍都不稀奇。生意不好最重要原因，還是你眼界不開(kāi)闊，沒(méi)看到漢正街以外的世界。

一席話如醍醐灌頂，驚醒了茫然中的胡惠元。從窗簾產(chǎn)業(yè)終端銷售一直談到原料采購(gòu)，他發(fā)現(xiàn)自己布料、窗簾配件的采購(gòu)渠道太單一。

窗簾經(jīng)營(yíng)戶也是生產(chǎn)商，因品種差異大，單一品種用料有限，窗簾原料全得由二級(jí)批發(fā)商從江浙采購(gòu)。這一采購(gòu)渠道雖降低了經(jīng)營(yíng)者壓貨風(fēng)險(xiǎn)，卻導(dǎo)致他們可選擇用料有限，競(jìng)爭(zhēng)模式單一。

擺脫漢正街窗簾經(jīng)營(yíng)商圈，直接到原料生產(chǎn)地進(jìn)貨，既可在花色品種、質(zhì)量上與本地同行區(qū)分開(kāi)，又能降低成本價(jià)格，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但窗簾原料交易屬大宗交易，只有一次性采購(gòu)數(shù)十萬(wàn)元的貨才能將成本攤薄。這等于要直面貨品不對(duì)路、資金積壓的風(fēng)險(xiǎn)，如果一次看樣不準(zhǔn)，就足以讓胡惠元經(jīng)營(yíng)多年的生意元?dú)獯髠��?/P>

思前想后，胡惠元還是決定邁出這驚心一步。他相信自己多年從事窗簾加工的經(jīng)驗(yàn)，也希望借此擺脫眼前尷尬的處境。過(guò)完春節(jié)，胡惠元反復(fù)考察了市場(chǎng)上流行窗簾的品種后，邁上了開(kāi)往浙江的列車。一周后，來(lái)漢正街購(gòu)買窗簾的顧客發(fā)現(xiàn)，馨園窗簾有許多在別處看不到的漂亮窗簾，而且價(jià)格也跟別人相當(dāng)，消息迅速傳開(kāi)，馨園窗簾店內(nèi)出現(xiàn)難得的門庭若市的景象。

解除價(jià)格魔咒的困擾，加上前期良好的誠(chéng)信口碑，馨園窗簾數(shù)年積累的能量終于在一瞬間爆發(fā)出來(lái)，一年不到，馨園窗簾就躍為漢正街窗簾市場(chǎng)銷售前十。

 回頭借力漢正商圈 　承接集團(tuán)客戶

進(jìn)入新千年后，武漢各處崛起的高校城、娛樂(lè)場(chǎng)所及寫字樓，成為窗簾市場(chǎng)發(fā)展最快的集團(tuán)消費(fèi)群。但窗簾市場(chǎng)的反應(yīng)略滯后于市場(chǎng)需求的發(fā)展。

一個(gè)集團(tuán)客戶動(dòng)輒定購(gòu)幾百幅窗簾，墊付貨款高達(dá)數(shù)十萬(wàn)元，而且工期短，多數(shù)窗簾經(jīng)營(yíng)者不具備這種承接能力。胡惠元因有自己的進(jìn)貨渠道，資金實(shí)力不成問(wèn)題，但生產(chǎn)能力一時(shí)跟不上。

轉(zhuǎn)機(jī)往往就出現(xiàn)在山窮水盡之時(shí)，2002年，武漢工業(yè)學(xué)院幾個(gè)工作人員來(lái)到窗簾市場(chǎng)發(fā)招標(biāo)傳單，其新落成的教學(xué)樓需要價(jià)值17萬(wàn)元的窗簾，工期只有一周。拿到傳單的經(jīng)營(yíng)戶都只能搖頭一笑，大家都無(wú)力在一周內(nèi)交貨。

不知是誰(shuí)說(shuō)了一句除非我們幾家聯(lián)合起來(lái)一起做，不然誰(shuí)都吃不下這個(gè)大餅。

胡惠元頓時(shí)靈光一閃，對(duì)呀，原料由我一家墊資采購(gòu)，接單后再分給他們加工、安裝，不就能吃下這個(gè)餅了？找來(lái)三家要好的同行一商量，大家一拍即合。第二天，胡惠元趕到學(xué)院見(jiàn)招標(biāo)負(fù)責(zé)人，此時(shí)人家已與20多個(gè)投標(biāo)人面談過(guò)。對(duì)方拿出布料要他按這種料子報(bào)個(gè)投標(biāo)價(jià)。胡惠元一摸面料心中就有了底， 20元一米我就接，如果有人能開(kāi)出更低價(jià)，我退出。

此報(bào)價(jià)果然中標(biāo)，校方當(dāng)天就與胡惠元簽訂合同。三天后，一整車布料從浙江運(yùn)到武漢，胡惠元與十幾個(gè)縫紉車工分成三班連軸生產(chǎn)，第七天一大早，胡惠元帶著6名安裝工拖來(lái)整整一車窗簾出現(xiàn)在學(xué)院。此合同順利完成后，工業(yè)學(xué)院將后續(xù)的學(xué)院餐廳、學(xué)生寢室等窗簾定單全部交給了胡惠元。

經(jīng)此一役，胡惠元給人留下能夠短工期內(nèi)吃定大單的口碑，隨后中石油、龍宮餐廳、武大商學(xué)院等單位紛紛成為其長(zhǎng)期客戶。

夢(mèng)想

成立窗簾協(xié)會(huì)

如今，胡惠元已很少外出跑業(yè)務(wù)，他將大部分精力放在與商城內(nèi)商戶的溝通協(xié)調(diào)工作上，在此經(jīng)營(yíng)十多年，胡已成商城里的萬(wàn)金油，他也樂(lè)意為大家做點(diǎn)串聯(lián)協(xié)調(diào)工作。馨園窗簾下一步的發(fā)展可能得指望下一代了，我最大心愿是想成立個(gè)窗簾協(xié)會(huì)，把這行理順、做大。一身輕松的胡惠元坐在店門口，邊與過(guò)往熟人打著招呼邊述說(shuō)著自己的規(guī)劃。