羅國敬 店面能否開算算便知
為尋找店頭7米以上,店內(nèi)面積120平方米以上的合適店面,羅國敬將徐東大街、武珞路、百步亭、南湖等地都徒步“丈量”過一遍。在市場調查中,羅國敬摸索出自己的開店模式。他認為床品專賣店的消費群在社區(qū)。他通過比照成功店面的運營狀況,來選擇開店地址! ∈紫仁沁x社區(qū),看三公里范圍內(nèi)社區(qū)居民數(shù)量。按經(jīng)驗,一個店每月銷售5萬元能持平,而它周邊需有5000居民。如果新店月賣10萬元才能保本,它周邊三公里內(nèi)就至少需要有1萬居民才能支撐住。
其次,精確定位,看人流量定店址。如一個正常贏利的店,早上9:30~9:35門前通過的人有77個人,新店人流量也應比照此標準,如果相差太大,就很成問題。
基于這樣的判斷,羅國敬特意在歷來商家不太愿意去競爭的青山區(qū)圈定一個店址。他一下子將自己多年積蓄40多萬元全部投了進去。
經(jīng)過緊張的籌備,店面于2005年5月18日開業(yè)。首日賣了1萬元,流動資金都回來了?墒牵6、7月連續(xù)兩個月,床品轉向淡季,店面一天虧損四五百元,讓他壓力重重。但日歷翻到8月底,店面恢復贏利,春節(jié)過后,賺頭大大超過大家的預期。
羅國敬特別提出,店面布局好后,銷售人員的狀態(tài)十分關鍵。他為員工辦理了養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療保險,重大節(jié)日加班工資提前支付,從沒扣過員工一分錢,還設有很多獎項,如“日銷超萬元獎”、水電節(jié)約獎等。員工常自覺加班,甚至從來都不跟他講。羅國敬自豪地說:“員工盡心盡力,不贏利才怪哩!”
和居民做朋友深度開發(fā)社區(qū)商機
今年4月,羅國敬看到徐東平價斜對面的中力名居空出了門面,便立刻出擊。他以自己的開店模式進行校驗,發(fā)現(xiàn)三公里周邊居民超過1.2萬,經(jīng)過成本套算,完全符合標準。他快馬加鞭,終于趕在淡季來臨前開業(yè)。
看著該店順利進入贏利軌道,羅國敬稱:“兩次實踐都印證,自己的開店模式是對的!
“未來的商機在于社區(qū),如果充分挖掘,潛力大得驚人。以美林青城一個千戶的樓盤為例,每戶人消費4000元,市場價值就是400萬元!被谶@樣的判斷,羅國敬已著手對更多社區(qū)進行精耕細作的市場開發(fā)。
他已和徐東路一小區(qū)達成協(xié)議,投入資金做部分小區(qū)綠化,換得在物業(yè)收費卡、座椅、路牌等載體上發(fā)布廣告標志的權利,引得一些新搬來的業(yè)主紛紛來到店中。
抱著和居民做朋友的心態(tài),羅國敬想方設法“籠絡感情”:或送電影票,或推薦新客戶給予獎勵,挑剔客戶的特殊要求也給予滿足,每個月還對顧客進行逐一回訪。
良好的口碑在社區(qū)居民間傳播,專賣店的每月銷售增長率超過40%%。據(jù)羅國敬考察,目前一線床品品牌富安娜在武漢可開專賣店數(shù)量為7到12家,他的計劃是一年發(fā)展一家,參與布局整個武漢市場。
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