劉瑞旗:給羊毛加點(diǎn)“精神”
恒源祥誕生于1927年,但高速發(fā)展則開始于2000年。在此之前,恒源祥的全部資產(chǎn)僅為293萬元。而再早些時候的1987年,恒源祥的全部資產(chǎn)更屈指可數(shù)地少到只有50多萬元。那時的恒源祥,與其它老字號落入了同一個窠臼。
劉瑞旗說,由于沒有按照現(xiàn)代商業(yè)遵循的游戲規(guī)則與時俱進(jìn),絕大多數(shù)中華老字號舉步維艱甚至破產(chǎn)倒閉。恒源祥“老樹發(fā)新枝”的根本原因,是在第一時間打破了老字號抱殘守缺的陳舊思想,給老字號注入了全新的品牌元素。隨著社會的發(fā)展,消費(fèi)者消費(fèi)時會越來越強(qiáng)調(diào)心理的滿足,而打造膾炙人口的品牌,就是給消費(fèi)者提供情感和精神滿足的一種方式。
財(cái)富薈萃的新規(guī)則
劉瑞旗的經(jīng)營策略,是以品牌的無形資產(chǎn)尋求盟友。恒源祥龐大的產(chǎn)業(yè)鏈,卻沒花一分錢買地、蓋廠房和買設(shè)備,全部以無形資產(chǎn)為紐帶形成利益共享聯(lián)合體。在恒源祥公司,看不到隆隆的生產(chǎn)車間、嘈雜的銷售部門,看到的只是一個事關(guān)長遠(yuǎn)發(fā)展與整體發(fā)展的市場開拓中心與監(jiān)控中心。
經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體的建立,不僅大大縮短了投資周期,而且使生產(chǎn)能力得到幾倍的增長。同時,實(shí)現(xiàn)了由單一零售向批發(fā)兼零售模式的全面轉(zhuǎn)變。通過聯(lián)合體在全國范圍建立的批發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò),迅速擴(kuò)大了恒源祥的市場占有份額。更為重要的是,劉瑞旗沒有固守絨線生產(chǎn)這個根據(jù)地,而是實(shí)施了品牌延伸策略,把恒源祥的產(chǎn)品線延伸到床上用品、羊毛衫、羊毛襪和羊毛制品專用洗滌劑等12個方面。從而,真正實(shí)現(xiàn)了恒源祥創(chuàng)業(yè)者沈萊舟創(chuàng)業(yè)時取名的夢想:“恒羅百貨”。
自從聯(lián)合體組建后,恒源祥無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)的增值速度,大大超過有形資產(chǎn)的增值速度。據(jù)2005年的測評,“恒源祥”品牌價值又比2004年的18.62億元增值了1.79億元。雖然其它聯(lián)合體成員的有形資產(chǎn)增幅沒有“恒源祥”無形資產(chǎn)來得這么快,但他們每年也都取得了超常規(guī)的大發(fā)展。而在不經(jīng)意間,幾乎整個毛紡行業(yè)目前都效仿起了劉瑞旗的聯(lián)合體道路。
2000年以來,恒源祥每年要召開一次經(jīng)銷商大會,而經(jīng)銷商大會一屆比一屆“巨大”。這個“巨大”有兩層意思,一是參會的經(jīng)銷商數(shù)量一屆比一屆的巨大,二是不少經(jīng)銷商的財(cái)富級別一屆比一屆的上臺階。而舉辦人數(shù)更多的、財(cái)富級別更高的千萬富翁、億萬富翁的經(jīng)銷商大會,是劉瑞旗不斷自我加碼的目標(biāo)。
“世界不會因你而改變,但你卻可以改變用怎樣的視角看待世界。”劉瑞旗敏捷的思維中經(jīng)常充滿了禪學(xué)的色彩:“在人類需要由物質(zhì)向精神轉(zhuǎn)移的新經(jīng)濟(jì)模式下,螞蟻搬家式的財(cái)富薈萃法則,正在被逐漸地拋棄。恒源祥舉辦第一屆經(jīng)銷商大會時,參會的很多經(jīng)銷商身價還只是萬元級別,而從萬元上升到百萬的倍增效應(yīng),就是對新財(cái)富薈萃法則的現(xiàn)實(shí)詮釋。”
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