做好專賣店計(jì)劃與管理:以數(shù)字說話(下)

二、采購(gòu)計(jì)劃
　　
　　1.采購(gòu)預(yù)定額估算
　　
　　營(yíng)業(yè)目標(biāo)的訂定
　　
　　在擬定營(yíng)業(yè)目標(biāo)的時(shí)候，除了上述所談營(yíng)業(yè)額計(jì)劃的數(shù)字分析之外，還必須要依據(jù)過去專賣店的經(jīng)營(yíng)狀況、目前市場(chǎng)的狀態(tài)、淡旺季的業(yè)績(jī)差別、新商品或促銷的加入等等綜合予以考慮，然后訂定出營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
　　
　　因?yàn)闋I(yíng)業(yè)目標(biāo)是整個(gè)專賣店工作的大方向，也就跟船在大海航行時(shí)的燈塔一樣，它就是一個(gè)最大的指標(biāo)，如果沒有這個(gè)清楚的指標(biāo)，那么所有的計(jì)劃都會(huì)是在不確定或是猜測(cè)中進(jìn)行，包括目標(biāo)庫(kù)存、采購(gòu)預(yù)定額都是。所以關(guān)于營(yíng)業(yè)目標(biāo)的訂定必須要審慎的執(zhí)行，因?yàn)樗�是專賣店里重要的大事，開頭隨隨便便，結(jié)尾肯定就會(huì)是亂七八糟了！
　　
　　目標(biāo)庫(kù)存量推算
　　
　　舉例：
　　
　　營(yíng)業(yè)目標(biāo)為每月100萬
　　
　　原價(jià)率＝1—預(yù)定毛利率（假定為15％）＝1—0.15＝0.85
　　
　　商品回轉(zhuǎn)率為6
　　
　　目標(biāo)庫(kù)存量＝[（100＊12）/6]＊0.85＝170萬
　　
　　損耗額預(yù)估
　　
　　在實(shí)際的商品運(yùn)作當(dāng)中，專賣店難免會(huì)有折扣或是降價(jià)銷售的現(xiàn)象出現(xiàn)，結(jié)果造成損耗。而除了這些損耗的產(chǎn)生之外，其它如碰撞、變質(zhì)、遭竊等等也都是列入在損耗額的計(jì)算當(dāng)中。
　　
　　因?yàn)檫@些損耗都直接影響到專賣店的獲利，所以店長(zhǎng)或是店老板絕對(duì)不能采置之不理或是不重視的態(tài)度，導(dǎo)致對(duì)于這一些專賣店中每一個(gè)月出現(xiàn)的損耗不知不覺也不明不白；相反的，反而應(yīng)該要在日常的工作當(dāng)中養(yǎng)成統(tǒng)計(jì)的習(xí)慣，透過這些數(shù)據(jù)的檢討為專賣店降低損耗，因?yàn)檫@些損耗如果不加以節(jié)制，這將會(huì)持續(xù)不斷的對(duì)專賣店造成傷害。
　　
　　這些損耗就像糧倉(cāng)里的老鼠一樣，一開始出現(xiàn)的時(shí)候并不會(huì)造成太大的危害，所以也常讓人輕忽牠的破壞力，但是透過我們的輕忽就會(huì)給牠們很大的發(fā)展空間。一旦糧倉(cāng)里鼠輩橫行到處為患，糧食損失是一回事，棘手的處理方式和必須花下的處理時(shí)間才是最讓人傷透腦筋的事情。
　　
　　而且損耗額的預(yù)估是在采購(gòu)預(yù)定額估算當(dāng)中的一個(gè)數(shù)值，為求得采購(gòu)預(yù)定額更精準(zhǔn)的計(jì)算，它也會(huì)被列入考慮一并計(jì)算！
　　
　　采購(gòu)預(yù)定額估算
　　
　　采購(gòu)預(yù)定額＝月末預(yù)定庫(kù)存額＋本月營(yíng)業(yè)額（原價(jià)）—前月底庫(kù)存額＋損耗額本月營(yíng)業(yè)額（原價(jià)）＝100＊0.85＝85萬
　　
　　采購(gòu)預(yù)定額＝170＋85—160＋2＝97萬
　　
　�。�假定前月底庫(kù)存額為160萬，損耗額為2萬）
　　
　　2.采購(gòu)計(jì)劃的順序
　　
　　我們常常在商場(chǎng)上購(gòu)買商品時(shí)都會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管是買鞋也好、買包也好，店頭缺貨的狀況都是層出不窮的�？戳死习胩旌貌蝗菀捉K于選到了自己所喜歡的商品，但令人失望的是一會(huì)兒型號(hào)沒有、一會(huì)兒顏色缺貨需要幾天調(diào)貨的時(shí)間、要不然就是等在一旁看著促銷員急著打電話到處調(diào)貨又調(diào)不到的窘狀，或是請(qǐng)我們稍等5分鐘，然后跑去倉(cāng)庫(kù)拿，結(jié)果一等就是老半天，等的讓人耐心全失，乘興而去敗興而歸，離開時(shí)兩手空空的心里多少帶著一點(diǎn)遺憾，“怎么搞的，浪費(fèi)了我大半天的時(shí)間”。
　　
　　會(huì)造成這種狀況頻頻產(chǎn)生，大多數(shù)的原因是因?yàn)閷Ｙu店老板在面臨進(jìn)貨、補(bǔ)貨時(shí)并沒有采購(gòu)計(jì)劃的支持，所以就直接選擇以缺什么貨所以進(jìn)什么貨，或是因?yàn)榭蛻粜枰�什么貨所以進(jìn)什么貨的方式來進(jìn)行采購(gòu)行為。其間不管是行為上或是思維上都沒有在進(jìn)貨的品項(xiàng)以及數(shù)量上做出嚴(yán)格的控管！當(dāng)然，這樣的采購(gòu)方式就很容易造成廢料的產(chǎn)生，結(jié)果一次、兩次采購(gòu)失當(dāng)積累下來之后，最后專賣店就不得不以促銷、折扣或是充當(dāng)贈(zèng)品的方式含淚處理，讓專賣店形成不必要的損失和浪費(fèi)！
　　
　　事實(shí)上采購(gòu)的程序并不應(yīng)該是想到哪里、做到哪里這么樣的隨意。隨意的采購(gòu)最容易造成幾種狀況：進(jìn)錯(cuò)了貨結(jié)果賣不掉，直接造成專賣店損失；少進(jìn)了貨結(jié)果該做的生意沒有做到，該成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)額沒有成長(zhǎng)到預(yù)期的目標(biāo)；多進(jìn)了貨，造成貨品的積壓，不但商品回轉(zhuǎn)率降低，而且還造成自己流動(dòng)資金上的壓力，無法讓資金順利的運(yùn)轉(zhuǎn)。所以專賣店老板一定要有一個(gè)正確的認(rèn)知，“貨就等于是現(xiàn)金”，因此一點(diǎn)都不能夠等閑視之。
　　
　　而要做出一份有益于專賣店的采購(gòu)計(jì)劃，專賣店老板就必須建立自己在采購(gòu)事務(wù)上正確的思維邏輯。雖然我們?cè)趯?shí)際上的采購(gòu)行為是“采購(gòu)→庫(kù)存→銷售”，先將貨品買進(jìn)，然后入庫(kù)，最后才開始銷售；但是在思維上卻不能就照著這樣的順序進(jìn)行，如果一家專賣店根本就不知道自己要賣哪些貨品、目標(biāo)為何，又哪里會(huì)知道自己的采購(gòu)重點(diǎn)在哪里？孰重孰輕，就跟時(shí)間管理一樣，如果不把重要不緊急、不重要卻緊急、重要而且緊急、不重要而且不緊急，分門別類的規(guī)劃好，那么一整天工作下來只能用兩個(gè)字來形容，一個(gè)是“累”，另一個(gè)則是“亂”！
　　
　　因此我們應(yīng)該要了解正確采購(gòu)的思維邏輯剛剛好和實(shí)際上的采購(gòu)行為是相反的，它的順序是“銷售→庫(kù)存→采購(gòu)”，一切先從營(yíng)業(yè)目標(biāo)開始做考量，然后到庫(kù)存狀態(tài)，最后才進(jìn)入采購(gòu)的程序。所以采購(gòu)多少應(yīng)該要先問自己，這一個(gè)月專賣店的目標(biāo)是多少？而庫(kù)存量要多少才能夠滿足完成目標(biāo)的需要？一個(gè)沒有足夠貨品支持的目標(biāo)是絕對(duì)完成不了的。如果想要做大也要有做大的準(zhǔn)備才行呀！在戰(zhàn)場(chǎng)上一顆子彈就只能打一個(gè)敵人，如果要一顆子彈打死十個(gè)敵人，那就只有期待奇跡的出現(xiàn)了。
　　
　　3.商品計(jì)劃由全到個(gè)
　　
　　要做出一個(gè)簡(jiǎn)單的商品計(jì)劃并不難，最關(guān)鍵的是掌握住方法由“全→個(gè)”，先將系列商品訂定出來，然后再推至每一系列產(chǎn)品中的單項(xiàng)，正如以下的圖形所示，我們可以用樹狀圖將所有系列的商品做全面性的展開，這樣一來對(duì)于專賣店中未來所需要的商品，就可以透過一個(gè)平面圖而一目了然了。同時(shí)也可以配合商品的安全庫(kù)存量、商品的平均日銷量以及目前的庫(kù)存量，兩相一對(duì)照，我們馬上就會(huì)清楚的知道哪一些貨品已經(jīng)需要補(bǔ)充，而哪一些貨品還可以銷售多少的時(shí)間，對(duì)于品項(xiàng)和數(shù)量隨時(shí)掌握，馬上做出應(yīng)對(duì)。
　　
　　而對(duì)于新開張的專賣店來說，我們也可以依據(jù)此圖來作為商品品項(xiàng)考慮的依據(jù)，從各個(gè)系列到各個(gè)單品上的選擇都可以透過此圖來做全面性的思考，這樣就可以避免因自己混亂思維的出現(xiàn)而造成商品面不完整的結(jié)果，因?yàn)橐话闵痰暝谶M(jìn)行采購(gòu)時(shí)很容易忽略由“全→個(gè)”這個(gè)規(guī)則，只著重在“個(gè)”的思考上，“這個(gè)商品不錯(cuò)，應(yīng)該要進(jìn)一些”、“那個(gè)商品客戶跟我提到過，所以也應(yīng)該需要訂一些…”，乍看之下好象品種繁多、應(yīng)有盡有，其實(shí)不然！有些重復(fù)、有些關(guān)連性不強(qiáng)，最后在客戶真正來詢問購(gòu)買的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)那些該進(jìn)的貨卻沒有進(jìn)，結(jié)果在銷售的現(xiàn)場(chǎng)上一下子缺這、一下子又缺那，影響業(yè)績(jī)的達(dá)成又影響促銷員的士氣，得不償失！
　　
　　4.采購(gòu)注意事項(xiàng)
　　
　　a.適當(dāng)?shù)纳唐?BR>　　
　　區(qū)域與區(qū)域之間的差異會(huì)在客戶不同的需求上表現(xiàn)出來，對(duì)于價(jià)格的需求不同，有些區(qū)域可以迅速接受高單價(jià)商品的出現(xiàn)，甚至對(duì)高價(jià)商品需求奇大；而有些區(qū)域則講求實(shí)用、物美價(jià)廉，以中低價(jià)位市場(chǎng)接受度較高；對(duì)于新鮮感刺激的需求不同，有些區(qū)域求新求變的速度快，所以需要較多的新鮮感來刺激提升業(yè)績(jī)；有些區(qū)域則對(duì)流行事物比較不敏感，對(duì)舊商品忠誠(chéng)度較高；對(duì)產(chǎn)品功能的需求不同，有些比較強(qiáng)調(diào)在美白上，有些則重在基礎(chǔ)的保養(yǎng)和護(hù)理上，而這些都是因區(qū)域不同會(huì)造成的差異。
　　
　　即使是在同一個(gè)縣城里，每一個(gè)專賣店因?yàn)樗�在地點(diǎn)、周邊的環(huán)境不同（新商圈、舊商圈）、屬性不同（廠區(qū)店、社區(qū)店、學(xué)區(qū)店、街邊店、商業(yè)區(qū)旗艦店、辦公樓形像店等等）、客流不同（學(xué)生、家庭主婦、上班婦女）等等因素，也都會(huì)對(duì)商品的需求產(chǎn)生或大或小的差異，絕對(duì)不會(huì)是一概而論、通通都是一個(gè)樣的產(chǎn)品概念。因此只有抓住差異點(diǎn)才能選擇出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，滿足客戶在消費(fèi)上真正的需求。
　　
　　但是到底哪一些商品會(huì)比較適合我們專賣店銷售呢？憑猜測(cè)和感覺都是不準(zhǔn)確、不可靠的，最好還是可以透過意見調(diào)查或同業(yè)之間的調(diào)查、客戶反饋的意見來作為依據(jù)，最后選擇出適當(dāng)?shù)纳唐�，這樣才能滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)客戶的需求，對(duì)于商品回轉(zhuǎn)的速度及專賣店?duì)I業(yè)額的需求才會(huì)產(chǎn)生正向的幫助！
　　
　　b.時(shí)期
　　
　　進(jìn)貨時(shí)期的掌握也會(huì)關(guān)系到業(yè)績(jī)的掌握度，尤其是換季、促銷、新商品上市、大假、周年慶等等這些特殊的時(shí)機(jī)，人流量大大不同于往常，市場(chǎng)的消費(fèi)力也突然之間大增，因此只要專賣店一旦晚進(jìn)貨造成貨源供應(yīng)不上，可能一連損失的就是好幾天的營(yíng)業(yè)額，最后在沒貨可賣的狀態(tài)下，不管是老板或是促銷員也只好“望人興嘆”了！
　　
　　至于何時(shí)進(jìn)貨才是最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)呢？專賣店老板可以依據(jù)自己專賣店已定的行事歷，加上國(guó)家以及當(dāng)?shù)貐^(qū)特殊的節(jié)慶綜合來考慮，再參照過去的經(jīng)驗(yàn)來掌握，最好還可以常跟經(jīng)銷商互通信息保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌握貨源動(dòng)態(tài)，這樣就可以提早做好商品的準(zhǔn)備。
　　
　　另一項(xiàng)參考的指標(biāo)就是專賣店資金運(yùn)作的狀態(tài)，人說：“巧婦難為無米之炊”，時(shí)機(jī)選的再好也得資金到位才成。如果資金部分較為緊張的話，我們也可以選擇在事前先與經(jīng)銷商完成協(xié)商，然后與經(jīng)銷商的物流系統(tǒng)配合，以多次進(jìn)貨的方式來作為應(yīng)急的處理方式，當(dāng)然這并不是最好的作法，因?yàn)檫@樣的作法不僅會(huì)增加經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，自己也容易擔(dān)心受怕，萬一貨品供應(yīng)不上或是店頭銷量突然增加時(shí)還是容易出現(xiàn)漏洞，因此能盡量避免的話還是應(yīng)該盡量避免，盡可能的將情緒完全放在專心銷售上還是最好的。
　　
　　c.數(shù)量
　　
　　進(jìn)貨數(shù)量的多寡最重要的還是來自于販賣的預(yù)測(cè)，而販賣預(yù)測(cè)的訂定可以將過去的歷史紀(jì)錄、這幾個(gè)月來的銷售狀態(tài)、促銷誘因的加入等等一并列入?yún)⒖嫉囊罁?jù)。如果是季節(jié)性或是流行性商品的話，也要預(yù)估流行期的時(shí)間多長(zhǎng)？是從何時(shí)開始，從何時(shí)結(jié)束？
　　
　　當(dāng)販賣預(yù)測(cè)出來的時(shí)候，專賣店才能夠?qū)�進(jìn)貨數(shù)量的多寡做出評(píng)估。用最簡(jiǎn)單的舉例，一群朋友去吃餃子，憑自己的估算是很難猜的準(zhǔn)到底要下多少顆餃子會(huì)比較剛好，隨便大概估算一下的結(jié)果常常是剩下了一大堆的餃子放在桌上，丟掉覺得可惜，但是硬塞又塞不進(jìn)肚子里去！其實(shí)最簡(jiǎn)單的計(jì)算方式就是二話不說直接做調(diào)查，每一個(gè)人都可以根據(jù)自己過去的食量以及今天肚子饑餓的狀態(tài)做評(píng)估，報(bào)出自己可以吃下的餃子量，最后將所有人所報(bào)出來的量加總起來，這樣就可以得到一個(gè)最接近適當(dāng)量的數(shù)字，這并不是一件困難的事情，只是大家平常都沒有這樣做而已。
　　
　　因此采購(gòu)的適當(dāng)量也考驗(yàn)著專賣店老板對(duì)于每一筆錢是不是花在刀口上重視的程度，所謂“積少成多，聚沙成塔”的道理大家都懂，但僅僅是懂并不能為我們帶來效益，只有真正的執(zhí)行才能為我們帶來真正的效益，所以我們應(yīng)該好好掌握采購(gòu)的數(shù)量，認(rèn)真面對(duì)，目標(biāo)提升專賣店資金運(yùn)用上的效益。
　　
　　三、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃
　　
　　經(jīng)費(fèi)不控管就像是一個(gè)會(huì)漏水的杯子一樣，不管里頭的水有多滿，最后還是會(huì)有漏光的一天。因此我常聽很多打工朋友在感嘆，“賺錢不容易，但是花錢的時(shí)候卻快的很，還沒來得及反應(yīng)錢就已經(jīng)沒有了”。這種情形雖然是屬于個(gè)人的行為，但如果把它拿到專賣店經(jīng)營(yíng)里頭來看也會(huì)有異曲同工之處，所以我們也�？吹皆S多的專賣店或是商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，營(yíng)業(yè)目標(biāo)不一定會(huì)完成，但是經(jīng)費(fèi)卻總是100％花完！因此總是聽到店長(zhǎng)或是店老板抱怨，“奇怪！又沒看到買什么東西，也沒看到什么額外的大筆支出，但是錢就是用光了…”。
　　
　　因此為了取得經(jīng)費(fèi)上良好的控管，專賣店必須對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用了如指掌，比方說：
　　
　　人事費(fèi)用：薪資、伙食、獎(jiǎng)金…
　　
　　設(shè)備費(fèi)用：修繕、折舊、租金…
　　
　　維持類費(fèi)用：水電、消耗品、事物費(fèi)…
　　
　　營(yíng)業(yè)類費(fèi)用：廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)稅…
　　
　　每一個(gè)月都要做出這些費(fèi)用支出的明細(xì)，嚴(yán)格檢查以及控管，每大項(xiàng)支出的費(fèi)用是多少，大項(xiàng)之下的細(xì)項(xiàng)支出又是多少，絕對(duì)不能不清不楚、不明不白，尤其是小型的專賣店及夫妻店最容易忽略這些事情，所以更應(yīng)該提高警覺。
　　
　　要知道同樣100元的利潤(rùn)，對(duì)大店來說可能是總利潤(rùn)的千分之一或是萬分之一而已，還能夠承受；但是對(duì)小店來說，這100元的利潤(rùn)卻有可能是總利潤(rùn)的百分之一，影響程度也就大大的提高了。就好比是一個(gè)每月可以賺2萬元的人，如果一不小心掉了100元，他可能會(huì)心痛一下子就過去了；但是對(duì)一個(gè)每月只賺600元的人來說，如果也同樣不小心的掉了100元，那么這個(gè)月的生活可能就會(huì)捉襟見肘了。
　　
　　有很多小專賣店老板不是不愿意去做這些紀(jì)錄，而是因?yàn)樵诘昀镱^打工的員工常常是親戚朋友，所以擔(dān)心算得太清楚會(huì)讓人覺得自己不被信任。其實(shí)這一點(diǎn)都不需要擔(dān)心，只要事前先說清楚這是為了未來專賣店做大提前先做好準(zhǔn)備，大多數(shù)的人都是可以接受的。反而是自己左一個(gè)不好意思、右一個(gè)不好意思，結(jié)果等到最后整個(gè)專賣店混亂的狀況已經(jīng)讓自己忍無可忍，一個(gè)人天天生著悶氣才是最糟糕的，夫妻店也是如此！
　　
　　公式：
　　
　　經(jīng)營(yíng)費(fèi)用＝營(yíng)業(yè)額目標(biāo)＊預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)用率＋預(yù)計(jì)固定費(fèi)用
　　
　　當(dāng)然，當(dāng)營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)時(shí)經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用相對(duì)來說也會(huì)有所提升和改變，但是卻不是無限制的隨便亂漲，而應(yīng)該是在標(biāo)準(zhǔn)可接受的范圍內(nèi)去成長(zhǎng)，所以在上面的公式當(dāng)中才會(huì)有一個(gè)預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)率存在。如果營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是100萬，預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)率是2％的話，那么2萬元的變動(dòng)費(fèi)用就是專賣店可接受的范圍，因此在預(yù)計(jì)固定費(fèi)用之外的多余支出都必須在這2萬元之內(nèi)來作業(yè)，這樣才不會(huì)造成專賣店的業(yè)績(jī)雖然是在成長(zhǎng)，但是相對(duì)的支出卻也同時(shí)無限制的成長(zhǎng)起來。甚至有時(shí)候還會(huì)有支出的增加大過于獲利的提升這樣的不利狀況出現(xiàn)，否則這也會(huì)加大了專賣店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和負(fù)擔(dān)。
　　
　　以前常聽人說一句話：“富不過三代”，出了社會(huì)這么長(zhǎng)的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)這句話雖然不是100％的正確，但是也有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確度！分析原因之后可以發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人剛富起來的時(shí)候知道賺錢不容易，所以非常懂得如何做好財(cái)務(wù)的控管，對(duì)每一筆花費(fèi)仔細(xì)盤算；但是對(duì)下一代來說，他們從小就是在一個(gè)優(yōu)渥的家庭環(huán)境中長(zhǎng)大，所以常常不知道貧窮是什么、沒錢的滋味是什么？除非用心的教育，否則良好的習(xí)慣便很難養(yǎng)成，因?yàn)檫@些人從有記憶以來，錢的問題從來就不曾困擾過他，所以很多都不懂得珍惜、而更不懂得控管與節(jié)制的富家子弟就出現(xiàn)了。最后長(zhǎng)時(shí)期的收支不平衡，終于將原本所擁有的財(cái)富一點(diǎn)一點(diǎn)的吞噬，最后終歸一無所有。
　　
　　因此要時(shí)時(shí)警惕自己，不管是在富裕的時(shí)候還是在貧困的時(shí)候，對(duì)于財(cái)物的尊重是應(yīng)有的態(tài)度，我的老師曾經(jīng)在我揮霍無度的時(shí)候告訴我一句話，這句話是我這些年來謹(jǐn)記不忘隨時(shí)提醒自己的：“當(dāng)你不尊重錢的時(shí)候，錢就一定會(huì)找機(jī)會(huì)悄悄的離開你”。
　　
　　四、人員計(jì)劃
　　
　　在店頭里除了貨物之外，另一個(gè)最重要的就是人！關(guān)于店頭里的貨我們都知道，如果這些貨我們不常常去整理它、照顧它，不用多久就會(huì)到處沾滿灰塵，甚至長(zhǎng)滿蜘蛛網(wǎng)、導(dǎo)致骯臟不堪；而關(guān)于店頭里的人也是一樣的道理，如果我們平常疏于注意，不去整理他、照顧他的話，人也會(huì)像那些貨一樣布滿了消極思想，甚至出現(xiàn)破壞店頭形象的行為。
　　
　　因此對(duì)于店頭里的人員，除了工作的分配、人員的調(diào)度合理化、日常一些操作程序的管理之外，另外還有兩個(gè)其它的重點(diǎn)：一個(gè)是培訓(xùn)計(jì)劃的制訂，另一個(gè)則是人員的考核。
　　
　　至于培訓(xùn)計(jì)劃的制訂，除了正規(guī)的早會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、讀書會(huì)、光盤學(xué)習(xí)會(huì)時(shí)間的安排之外，關(guān)于中大型訓(xùn)練會(huì)議的安排，我們會(huì)建議零售商與經(jīng)銷商之間可以開誠(chéng)布公的討論，一年度需要哪些方向內(nèi)容的課程、需要幾次、時(shí)間要如何安排等等，由各個(gè)零售商提出確實(shí)的意見，經(jīng)過經(jīng)銷商和總部協(xié)商之后制訂出來然后公布出全年的訓(xùn)練計(jì)劃。
　　
　　而關(guān)于促銷員業(yè)績(jī)的考核，我們可以透過兩種計(jì)算的數(shù)值來做為所有促銷人員努力的目標(biāo)：
　　
　　1.從業(yè)人員個(gè)人的營(yíng)收效益
　　
　　公式：
　　
　　從業(yè)人員個(gè)人的營(yíng)業(yè)效益＝年度營(yíng)業(yè)額/從業(yè)人員數(shù)＝（年度營(yíng)業(yè)額/販賣人員數(shù)）＊(販賣人員數(shù)/從業(yè)人員數(shù))
　　
　　如果專賣店希望得到一個(gè)對(duì)于從業(yè)人員營(yíng)業(yè)效率的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，就可以從以上的公式中獲得，不過必須了解的是“從業(yè)人員數(shù)”所指的是所有專賣店內(nèi)人員的總數(shù)，包含了販賣人員與非販賣人員的總和，因此這個(gè)公式具有兩個(gè)意義：
　　
　　意義一：如果想要提升營(yíng)業(yè)效益，專賣店應(yīng)該對(duì)于非販賣人員數(shù)盡量精簡(jiǎn)，包含后勤的行政人員，以此求得專賣店人員生產(chǎn)力上的發(fā)揮。
　　
　　意義二：如果這公式將從業(yè)人員數(shù)直接改為販賣人員數(shù)，那么就可以求得所有販賣人員的平均數(shù)，而哪些是年度營(yíng)業(yè)額低于平均數(shù)的販賣人員就是需要再加強(qiáng)、再教育的人員了。
　　
　　2.接觸率、成交率、平均消費(fèi)
　　
　　這三個(gè)數(shù)值除了可以作為專賣店對(duì)于人員的考核用之外，還可以提供出來讓促銷員做為自我提升的方向，所以我們可以先對(duì)這三個(gè)名詞作一個(gè)認(rèn)識(shí)：
　　
　　接觸率
　　
　　一個(gè)促銷員當(dāng)客戶進(jìn)店之后能夠做到深度接觸的比率叫做接觸率。假設(shè)一個(gè)促銷員接觸了100個(gè)客戶，其中只有40個(gè)客戶可以做到深度的接觸，那么他的接觸率就是40％。
　　
　　接觸率和促銷員接近客戶的時(shí)機(jī)、開場(chǎng)的技巧和語言、個(gè)人肢體語言和形象有關(guān)，因此如果希望提升促銷員的接觸率，那么就可以從這幾方面去發(fā)現(xiàn)問題，并從中獲得個(gè)人的進(jìn)步，而且促銷員也可以以接觸率的數(shù)值為目標(biāo)，做為自我進(jìn)步和調(diào)整的一個(gè)方向。
　　
　　成交率
　　
　　一個(gè)促銷員和客戶進(jìn)入深度接觸之后成交的客戶數(shù)就是成交率了。假設(shè)一個(gè)促銷員可以深度接觸的客戶是40個(gè)人，而真正達(dá)成成交的是2個(gè)人，那么成交率就是5％。
　　
　　成交率與促銷員個(gè)人銷售時(shí)語言構(gòu)圖的技巧、激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧、處理反對(duì)問題的技巧、結(jié)束銷售的技巧等等有關(guān)，也跟個(gè)人對(duì)于成交的欲望、堅(jiān)持銷售的態(tài)度、服務(wù)的意識(shí)、目標(biāo)的明確、個(gè)人情緒掌握、個(gè)人專業(yè)的提升等等有絕對(duì)的關(guān)系。
　　
　　當(dāng)然促銷員也可以用這一個(gè)數(shù)值來做為自我挑戰(zhàn)的目標(biāo)，而且在每一個(gè)月的月初都為自己定下個(gè)人成交率的指標(biāo)，并且透過自我的調(diào)整和進(jìn)步來提升個(gè)人的成交率，成就自己也成就專賣店。
　　
　　平均消費(fèi)
　　
　　一個(gè)追求自我卓越的促銷員還可以紀(jì)錄下每一個(gè)客戶所購(gòu)買的客單價(jià)，經(jīng)過每一個(gè)月的總結(jié)之后為自己算出個(gè)人銷售的“平均客單價(jià)”，也就是所謂的平均消費(fèi)，當(dāng)這一個(gè)數(shù)據(jù)出現(xiàn)的時(shí)候，我們就可以更精準(zhǔn)的確立自己完成目標(biāo)應(yīng)該要有的工作量，而不會(huì)再迷迷糊糊當(dāng)中虛度光陰了。
　　
　　目標(biāo)分析
　　
　　假設(shè)目標(biāo)為25000元
　　
　　平均消費(fèi)1000元
　　
　　25,000元÷1,000元／人＝25人
　　
　　25人÷5%＝500人
　　
　　500人÷25天＝20人／天------每天必須深度接觸的客戶數(shù)量
　　
　　500人÷40%＝1250人
　　
　　1,250人÷25天＝50人／天------每天必須接觸的客戶數(shù)量
　　
　　如此一來，一個(gè)促銷員就會(huì)清楚自己每一天應(yīng)該要做的工作，否則目標(biāo)確實(shí)是訂定下來了，但是卻不知道自己應(yīng)該要有如何的工作量、不知道自己應(yīng)該進(jìn)步哪些方向，只知道有目標(biāo)應(yīng)該要去完成，每天都在擔(dān)心自己的目標(biāo)做不到卻又不知道如何做才是正確與目標(biāo)有關(guān)的事，那么不管擔(dān)心再多、煩惱再多，對(duì)于目標(biāo)的完成都將于事無補(bǔ)了。